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Startup-Vorstellung: „Pacific Straws“
18.10.2022

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Unser Mitglied Robert Dehghan hat gemeinsam mit zwei Mitgründerinnen vor vier Jahren das Start-up Pacific Straws gegründet – mit Höhen und Tiefen – wie er in unserem Interview berichtet. Robert hat Betriebswirtschaft an der Universität Mannheim studiert. Nach den Erlebnissen in seinem Auslandssemester in Indien, hat er gemeinsam mit einer Kommilitonin aus dem Studium, den Entschluss gefasst, ein Unternehmen zu gründen mit dem Ziel die Produktion und Verwendung von Plastik zu reduzieren.

Mit eurem Startup „Pacific Straws“ stellt ihr Glastrinkhalme her – die Idee ist nachvollziehbar, aber was genau hat den Ausschlag gegeben, dass ihr den Mut hattet zu gründen?
Die Idee etwas Nachhaltiges zu produzieren war auf jeden Fall intuitiv – und vor vier Jahren noch mal ein bisschen innovativer als heutzutage. Mittlerweile ist das Thema „Nachhaltigkeit“ in aller Munde, aber wir hatten vor vier Jahren zunächst Probleme potenzielle KundInnen überhaupt von dem Produkt zu überzeugen, weil das Thema noch gar nicht so in den Köpfen war. Mit der Zeit hat sich da schon etwas geändert, aber den Mut zu fassen, um zu gründen - das ist ein wichtiger Punkt. Ich glaube, man muss ein bisschen risikofreudig sein und wenn man an etwas glaubt, dann hat man oftmals eine intrinsische Motivation, es auch umzusetzen. Bei uns war das aber eher Schritt für Schritt, d. h. wir haben am Anfang, als wir die Idee hatten, uns selbst ein erstes Produkt hergestellt. Der Vorteil dabei war, dass meine beiden Mitgründerinnen aus einem Familienunternehmen in der Glasproduktion kommen. Daher haben meine beiden Mitgründerinnen und ich erstmal irgendwie versucht uns Trinkhalme aus Glas zu produzieren, einfach als ein „cooles Gadget“ für eigene Hauspartys oder für FreundInnen als Geschenk. Im ersten halben Jahr haben wir das nur als Idee gehabt, um etwas für uns zu haben, was ein bisschen umweltfreundlicher ist. Zu Beginn war da deshalb gar nicht die Intention ein Startup zu gründen, aber als wir und unsere FreundInnen wirklich begeistert waren, haben wir überlegt, ob da nicht ein Markt sein könnte, auf dem wir das Produkt unter die Leute bringen können.

Wie war der Ablauf eurer Unternehmensgründung? – Finanzierung, Herstellung, Vertrieb?
Zu dem Zeitpunkt, als wir die Idee hatten daraus mehr zu machen, hatte ich gerade meinen Bachelor abgeschlossen und hatte damit den perfekten Zeitpunkt gefunden, mich in einem Gap Year mit dem Aufbau des Startups zu beschäftigen.

Bezüglich der Finanzierung haben wir uns von Beginn an mit Eigenkapital finanzieren können. Wir hatten zwar Gespräche mit Investoren, haben aber festgestellt, dass sich das für uns nicht rentiert. Durch die bestehende Infrastruktur und die Ressourcen, die wir hatten, um unsere Produkte herzustellen, war es einfacher, unabhängig zu bleiben. Am Anfang haben wir unsere Halme gar nicht mit der Maschine produziert, das war reine Handarbeit. Mit einer kleinen Säge haben wir lange dünne Glasröhren, die wir selbst gebrannt hatten, in kleine Halme geschnitten. Das waren dann unsere ersten Testobjekte und auch die ersten, die wir verkauft haben, d. h. die ersten 20 - 30 Geschäftskunden bekamen noch alles handgemacht. Das war zwar überhaupt nicht rentabel für uns im ersten Schritt, aber es ging zunächst darum das Produkt einzuführen. Natürlich war das sehr teuer pro einzelnen Halm, aber am Ende hat uns das bewiesen, dass es eine Nachfrage gibt – und das war der erste wichtige Schritt. Mittlerweile können wir das hoch skalieren, d. h. in größeren Stückzahlen produzieren und haben davon mehrere Monate auf Lager.

Was war die größte Herausforderung beim Vertrieb eures Produktes?
Angefangen haben wir in der Gastroszene mit klassischer Kaltakquise und zunächst war das gar nicht so einfach die AnsprechpartnerInnen von unserem Produkt zu überzeugen. Das lag einerseits daran, dass der Gedanke für Nachhaltigkeit noch gar nicht so da war und andererseits fragten sich viele der GastronomInnen, warum sie von den Plastikhalmen weggehen sollen, wenn diese funktionieren. Es ging dann eher darum, Geld zu sparen. Sie fragten sich „Wieso in ein Produkt investieren, das viel mehr in der Anschaffung kostet, wenn ich ein Produkt habe, bei dem ich keine Angst haben muss, dass es gestohlen wird oder kaputt geht“. Für uns hieß das auch ein Umdenken, denn das Verkaufsargument war in unserem Fall nicht mehr die Nachhaltigkeit, sondern, dass es ein Qualitätsprodukt ist, das man mehrfach verwenden kann und am Ende dadurch auch günstiger ist.
Diese Umstellung hat zu Beginn bestimmt drei Wochen gedauert. Ich war damals in Ulm und hab jeden Tag nach meinem Praktikum abends mehrere Stunden lang alle Bars abgeklappert, die es dort gab und war in jeder etwa viermal und am Ende hatten wir dann zwanzig Bars/Restaurants, die wir in einem Monat überzeugt haben. Das waren die ersten Erfolgserlebnisse und das hat uns gezeigt: „Okay, der Markt ist da – auch wenn etwas anders, als wir gedacht haben“.
Selbstverständlich mussten wir bei der Herstellung unserer Produkte darauf achten, dass sie robust werden und dadurch in der Handhabung auch zuverlässig (wieder-)verwendbar sind, d.h. leicht zu reinigen und sehr stabil. Es hat dadurch am Anfang länger gedauert die perfekten Maße für die Trinkhalme herauszufinden. Dabei hat uns die Erfahrung aus der Glasherstellung sehr geholfen. Wir konnten die Halme qualitativ hochwertig herstellen, aus einem Spezialglas, das sehr stabil ist und mit dem richtigen Durchmesser und der passenden Außenwand sind die Produkte gar nicht so zerbrechlich, wie man denkt. Zum Schluss wird das fertige Produkt noch einmal „gebacken“ und ganz hoch erhitzt, damit gehen alle Spannungen raus und der Halm wird extrem stabil. Wir haben den Gastronomiebetrieben, die interessiert waren zunächst Samples gegeben, die sie testen konnten.

An welche Unternehmen oder Einzelpersonen richtet sich das Angebot?
Also gestartet sind wir mit Bars, Gastronomien und Hotels und dann hatten wir irgendwann das Problem mit aufkommender Konkurrenz. Wir waren vor vier Jahren mit die ersten auf dem Markt. Es gibt weiterhin nur ganz wenige Anbieter, die überhaupt in Deutschland produzieren, aber es gibt mittlerweile zahlreiche Anbieter von Glashalmen, die in China produzieren und dadurch Ihre Produkte günstiger anbieten können. Mit der Zeit hatten wir deshalb sehr mit der Konkurrenz zu kämpfen, gerade weil in Gastrobetrieben der Preis ein sehr sensibles Thema ist. Deswegen haben wir mittlerweile GastronomInnen gar nicht mehr als HauptkundInnen im Fokus und bedienen nur noch unsere Bestandskunden. Etwa 5 % unserer KundInnen sind dann PrivatkundInnen, an die wir über unseren Online-Shop und auf Messen oder im Einzelhandel verkaufen. Vor allem zu Beginn, d. h. vor der Corona-Krise, waren wir ungefähr alle zwei Wochen auf einer Messe und haben dort an PrivatkundInnen verkauft. Mittlerweile sind unsere Zielgruppen hauptsächlich GeschäftskundInnen und innerhalb dieser Gruppe gibt es dann auch wieder verschiedene Kategorien. Nach den Absatzschwierigkeiten in der Gastronomie, mussten wir uns wieder neu positionieren und überlegen, was könnte ein Markt sein, auf dem wir einen herausragenden Vorteil als deutsches Unternehmen haben könnten. Und das war der Werbemittelmarkt. Hier haben wir die Möglichkeit gefunden wieder einer der Marktführer zu sein, da wir die Produkte gravieren, die Verpackung personalisieren und dann werden unsere Trinkhalme als Werbegeschenke von Unternehmen für ihre MitarbeiterInnen oder KundInnen verwendet. Damit konnten wir eine riesige Zahl an Unternehmen als KundInnen gewinnen, z. B. die Deutsche Börse, Pepsi, die Bundeswehr und viele mehr. Wir verkaufen wie mittlerweile fast alle Hersteller in einer braunen, umweltfreundlichen Verpackung. Wir möchten uns aber dadurch abheben, dass wir auf der Rückseite der Verpackung unsere Mission mit unseren persönlichen Unterschriften aufgedruckt haben. Wir möchten damit zeigen, dass wir überzeugt sind ein gutes Produkt zu haben und dafür mit unserem Namen stehen. Wir prüfen vor dem Verpacken mehrfach alle Halme per Hand-Kontrolle und am Ende unterschreibt die Person, die wirklich den letzten Check gemacht hat, nochmal handschriftlich auf der Verpackung. Damit möchten wir zeigen, dass die VerbraucherInnen ein persönliches Produkt haben, mit dem sie lange zufrieden sein werden.

Und wie habt ihr die Pandemie überstanden?
Das war nicht einfach, vor allem das Jahr 2020, da einerseits die KundInnen in den Bars bzw. Gastroszene komplett weggebrochen sind und zeitweise auch die Werbemittelbranche, weil einfach in den Unternehmen andere Ausgaben wichtiger waren als Werbegeschenke.
Was uns geholfen hat war, dass wir immer noch Einzelhändler, z. B. die denn‘s-Filialen hatten, die wir beliefern konnten. Das war unser Leuchtturm, weil die Läden durchgehend geöffnet waren und viele Kunden dort dann unsere Produkte gekauft haben. Im Nachhinein war es daher gut, dass wir uns von Beginn an breit gefächert haben. Natürlich war das auch das Schwierige. Man muss zunächst eine Lücke am Markt sehen, wenn man merkt, dass der Wettbewerbsvorteil schwindet, muss man einsehen, dass man sich auf dem Markt streuen muss. Bei uns kam nach der Gastronomiebranche erst der Einzelhandel dazu, in dem wir uns anfangs zunächst nur auf Unverpackt-Läden konzentriert hatten, in denen wir mit unseren losen Halmen in einem Großteil aller Unverpackt-Läden in Deutschland platziert waren. Dabei haben wir aber schnell gemerkt, dass wir von den einzelnen KundeInnen ziemlich abhängig werden und es sehr aufwendig ist, diese zu bedienen, da sie nur kleine Stückzahlen abnehmen. Dadurch wurde uns klar, dass wir eine Handelskette akquirieren müssen, die zu unserer Mission passt und arbeiten deshalb seit fast drei Jahren mit denn’s als Partner zusammen. Letztendlich kam dann die Werbemittelbranche als neuer Markt dazu, der sich über die Zeit auch zum Kernmarkt für uns entwickelt hat.

Welche Erfolgsfaktoren sprechen für euer Unternehmen „Pacific Straws“ und wie stellt ihr euch die Zukunft vor?
In der Zwischenzeit haben wir alle jeweils unser Studium abgeschlossen. Nachdem die ersten zwei Jahre sehr anstrengend waren, mit der Entwicklung unseres Produktes und dem Aufbau des Vertriebs, neben unserem Master-Studium, haben wir mittlerweile MitarbeiterInnen, die die Produktion übernehmen und kontrollieren und somit die kompletten operativen Tätigkeiten ausführen. Unser Vorteil ist natürlich, dass wir bei der Entwicklung und Herstellung auf die Produktionsstätte des Familienunternehmens meiner Mitgründerinnen zurückgreifen konnten. Andere GründerInnen hätten zunächst ein großes Problem gehabt die notwendige Infrastruktur aufzubauen. Natürlich war es auch für uns am Anfang sehr aufwendig die Infrastruktur und Organisation innerhalb des Unternehmens aufzubauen, weil jeder Auftrag einzeln behandelt werden musste und viel Kontakt mit den KundInnen notwendig war, um genau zu wissen, was gewünscht wird. Mittlerweile ist alles sehr strukturiert aufgebaut und leicht zu handeln. Eines unserer Hauptverkaufsargumente ist neben der Qualität weiterhin, dass wir komplett lokal und zu 100% in Deutschland produzieren und dadurch auch sehr kurzfristig liefern können. Innerhalb von sieben Tagen bekommen KundInnen zum Beispiel komplett personalisierte Halm-Sets, für sich selbst, für Ihre MitarbeiterInnen oder Ihre KundInnen. Das können WettbewerberInnen, die nicht in Deutschland sitzen bzw. im Ausland produzieren, nicht bieten. Und das ist unser Vorteil, gerade, da wir vorhandene Maschinen nutzen und Aufträge direkt umsetzen können.
Unser Ziel ist es nicht mehr so stark zu wachsen, also wie ein typisches Startup. Das war am Anfang das Ziel, aber mittlerweile haben wir eine Größe erreicht, die sich mit dem bestehenden Team – drei GründerInnen und vier MitarbeiterInnen - gut handeln lässt.

Nach eurer recht bewegenden Gründungsgeschichte – hast du Tipps für Studierende, die ans Gründen denken?
Grundsätzlich empfehle ich jedem, als Hilfestellung zunächst ein Praktikum in einem Startup zu machen, um einen Einblick in das typische Business Development zu bekommen, das wirklich alle Bereiche umfasst. Zu Beginn der Gründung kann man eigentlich nichts richtig, aber man muss alles machen. Also zum Beispiel die Buchhaltung, dann die Steuererklärung, dann MitarbeiterInnen einstellen, etc., das sind alles Punkte, für die man verantwortlich ist und wovon man vorher eigentlich keine Ahnung hat. Schlussendlich auch im Bereich Sales, denn bevor man selbst mit einem Produkt scheitert, ist es eine gute Erfahrung, wenn mal schon mal versucht hat in einem anderen Startup ein Produkt zu verkaufen. Bei einem Praktikum bekommt man von alldem einen Eindruck und das ist wichtig. Darüber hinaus ist auch der Austausch mit Initiativen und im Rahmen von GründerInnen-Veranstaltungen an der Uni wichtig, nicht nur mit den Erfolgsgeschichten, sondern auch mit Leuten, die Fehler gemacht haben. Dabei nimmt man sehr viel mit und hat vielleicht auch dann genau die Motivation, die einen antreibt. Das waren so Aspekte, die mir definitiv geholfen haben.
Dann muss man einfach den Schritt wagen und ich finde, es gibt nie den „ungünstigen Zeitpunkt“. Man kann beim Gründen entweder volles Risiko eingehen und sich nur darauf konzentrieren oder sich trotzdem noch Optionen offenhalten. So haben wir das gemacht und haben parallel z. B. ein Praktikum gemacht und uns auch noch auf andere Sachen konzentriert. Währenddessen habe ich zum Beispiel gemerkt, „Ok, ich brenne für die Idee noch vielmehr als für das andere und jede Minute, die ich da reinstecke, hat für mich einen deutlich größeren Effekt und die Motivation erhöht sich“.
Mir war es dennoch wichtig auf jeden Fall meinen Master zu machen, um mir langfristig alle Optionen offen zu halten. Was ich jetzt mache, ergänzt sich auch gut. Ich bin an der Uni Mannheim am Lehrstuhl für Mittelstandsforschung und Entrepreneurship und unterrichte unterschiedliche Entrepreneurship-Kurse. Das ist sehr spannend, weil dort die Studierenden die Chance bekommen, ihre Gründungsideen komplett zu validieren. Sie kommen mit einer Idee oder entwickeln eine innerhalb der Kurse und nach Ende des Semesters wissen sie, ob sie weitermachen sollten oder nicht. Manche haben sich jetzt für Fundings beworben. Andere kamen zu dem Schluss, es war ein großartiges Semester, aber es ist irgendwie gerade nicht die richtige Idee. Aber ich kann jedem nur empfehlen so eine Chance zu nutzen mit relativ geringem Risiko eine Startup-Idee im Rahmen des Studiums voranzutreiben, denn die Erfahrungen, die man sammelt, sind unbezahlbar.


Text: Robert Dehghan, Simone Fioretto
Foto: Robert Dehghan

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